Von guten Kontakten: effektive Kundenakquise

Diese tollen Tipps verrät uns die Unternehmerin und Mutter Maria Lengemann. Die Gründerin und Inhaberin der Diginauten, einer Agentur für SEO, Marketing und Texte, ist seit zehn Jahren selbstständig. Wie alle berufstätigen Mütter muss auch sie den Spagat zwischen Familie und Arbeit bewältigen. Als Unternehmerin ist es eine zusätzliche Aufgabe, für einen stetigen Kundenstrom zu sorgen, damit der Geldsegen für die Familie nicht abbricht. Keine leichte Aufgabe, denn der Markt ist umkämpft, je nach Branche sogar sehr hart. Aus diesem Grund sollte die Kundenakquise für Dich kein ungeliebtes Detail im Unternehmertum bleiben. Stattdessen kannst Du sie effizient und zielgerichtet angehen, um langfristig vorzusorgen – für deine Familie.

Wenn im Postfach gähnende Leere herrscht

Kennst Du das Gefühl? Du benötigst dringend neue Kunden und Aufträge, aber in Deinem E-Mail-Postfach herrscht gähnende Leere und auch Dein Telefon steht still? Was solltest Du tun? Noch mal ein paar Leute anschreiben oder telefonieren und um Aufträge bitten?

Gar nicht so einfach. Kaltakquise ist eine verhasste Tätigkeit – oftmals zu Recht. Das Kontaktieren von wildfremden Personen gefällt selten jemandem. Doch aufgeben musst Du noch lange nicht. Stattdessen solltest Du mit der passenden Strategie und Ausdauer dafür sorgen, dass auch in schweren Zeiten stetig neue Kunden an deine Tür klopfen.

Wie das geht? Bereits Monate im Voraus – zielgerichtet und langfristig – planen und daran arbeiten, auch in Zeiten von Flaute-Momenten Aufträge zu erhalten.

Welche Fehler Du nicht begehen solltest

Um effektive Kundenakquise zu betreiben, gibt es nicht nur eine Strategie, sondern viele Möglichkeiten, um erfolgreich zu sein. Es gibt jedoch ein paar Dinge, die mit Sicherheit nicht erfolgreich sind. Welche das sind, verrate ich Dir jetzt.

1. Fehler – zu spät starten

Ein der häufigsten Fehler bei der Kundenakquise ist es schlichtweg, wenn zu spät begonnen wird. Viele Unternehmerinnen gehen genau dann auf Kundenakquise, wenn sie ihre Aufträge bearbeitet haben und jetzt langsam (oder auch dringend) neue Aufträge brauchen. Am besten jetzt. Am besten sofort. Leider sind Kunden in der Regel nicht kalkulierbar, daher solltest Du nicht erst dann auf Kundenakquise gehen, wenn Du die Aufträge schon händeringend brauchst.

2. Fehler – sich nicht kümmern

Ein weiterer, beliebter Fehler bei der Kundenakquise ist das „Hoffen“, dass die Aufträge von alleine kommen. Wer Du Dich nicht rechtzeitig darum kümmerst, wer soll es dann stattdessen machen? Viele Kunden kommen auf Dich zu, wenn Sie wissen, wer Du bist, was Du anbietest und wie sie Dich erreichen. Doch viele andere Kunden wissen vielleicht gar nicht, was sie gerade suchen, wer ihnen diese Dienstleistung oder dieses Ergebnis bieten könnte, wie die Person heißt, wie sie sie erreichen könnte und vieles mehr. Wer flüstert dem Kunden deinen Namen ins Ohr, damit er dich kontaktiert? Leider niemand. Genau aus dem Grund solltest du die Initiative selbst in die Hand nehmen und deine Zukunft selbst beeinflussen.

3. Fehler – zu schnell wieder aufgeben

Ausdauer ist bei der Kundenakquise ein entscheidender Faktor. Das ist nicht nur für Punkt 2 wichtig, sondern auch beim Thema „Aufgeben“.

Kennst du schon das Zitat von Wilhelm Busch, der einst sagte: „Ausdauer wird früher oder später belohnt – meistens aber später“. Leider wahr.

Doch mal Hand aufs Herz: Wie oft hast Du Ausdauer bewiesen und einen Kunden noch mal kontaktiert,

• nachdem er Nein gesagt hat?
• nachdem er sich länger nicht gemeldet hat?
• nachdem er signalisiert hat, dass er kein Interesse hat?

Es geht natürlich nicht darum, potenzielle Kunden und Interessenten mit nervigen Mails und Anrufen zu bombardieren. Dein Anlass, um den Kunden zu kontaktieren, muss seriös, interessant und sinnvoll sein. Das können

• Hinweise auf neue Dienstleistungen, Angebote, Produkte
•  Gespräche und Smalltalk
• Einladungen
• Events
• Blog-Beiträge

und vieles mehr. Und wenn sich daraus nichts ergibt – egal, mach weiter! Immer weiter und weiter. Irgendwann wirst Du genau das erleben, worauf Du hingearbeitet hast.

Kontakte, Interessenten und schlussendlich auch Aufträge, wenn Du sie am dringendsten gebrauchen kannst.

4. Fehler – falsche Kaltakquise

Keiner mag Kaltakquise. Na gut, fast keiner. Ich glaube, fast jeder von uns hat schon mal E-Mails oder Anrufe getätigt an Personen, die einem unbekannt waren und bei denen nicht sicher war, ob sie überhaupt Interesse an der Dienstleistung oder dem Produkt haben.

Kaltakquise eben.

Die Erfolgsrate ist bei dieser Form der Kontaktaufnahme (zu Recht) sehr gering, was schlussendlich oft im Frust endet.

Der Clou ist allerdings: Kaltakquise kann gut verlaufen, wenn sie richtig angegangen wird.

• Du kontaktierst zwar Dir fremde Personen, doch durch Empfehlungen oder andere Kontakte könnten sie gar nicht mehr so fremd sein. Nutze dies!
• Doch wie kommt man an diese Empfehlungen? Frag ganz einfach. Kontaktiere Dein Netzwerk und erkundige Dich, ob die Person(en) jemanden kennen, der sucht oder wiederum jemand anderen kennt. Ganz einfaches Prinzip, aber sehr wirkungsvoll.
• Hat jemand einen Tipp für dich, so kannst Du dich während der Kaltakquise darauf beziehen. Und schon bist Du nicht mehr ganz so fremd.
• Auch sehr praktisch: „Ich soll Sie grüßen von …“ – das öffnet Türen.
• Du denkst, Du findest niemanden, der eine Empfehlung haben könnte? Kann ich verstehen. Aber hast Du es schon probiert?

5. Fehler – Bestandskunden falsch behandeln

Viele Unternehmer verhalten sich wie Autoverkäufer. Der Vertrag ist unterschrieben (sprich: der Auftrag ist ergattert) und schon ist der Kunde nicht mehr interessant.

Ein großer Fehler.

Schreibe Deine Bestandskunden nicht ab, nur weil es schon lange gut läuft oder Du den Auftrag (und Kunden) derzeit sicher in der Tasche hast.

Es ist wie mit einer alten Ehe – pflege diese Beziehung. Sie die Errungenschaft, einen oder mehrere Aufträge erhalten zu haben, nicht als Abschluss bei einem Geschäft an. Sieh es stattdessen als Beginn einer neuen Geschäftsbeziehung. Auch Kunden, von denen Du nur ein einziges Mal einen Auftrag erhalten hast, solltest Du auf keinen Fall abschreiben.

• Frage regelmäßig auch bei Deinen Bestandskunden nach, ob Bedarf an weiteren Tätigkeiten besteht – eventuell auch an Tätigkeiten, die Du bislang noch nicht angeboten oder durchgeführt hast.
• Mach Deinen Kunden nicht nur auf die Option selbst aufmerksam, sondern gib ihm ein paar Beispiele an die Hand, warum diese Dienstleistung positiv für ihn ist und wie er die Tätigkeit gewinnbringend für sich nutzen kann.
• Erfreue Deine Bestandskunden mit ein paar Ideen. Du wirst überrascht sein, wie positiv dies aufgenommen wird, da Du Dich erstens von der Masse abhebst, zweitens kostenfreien Input lieferst (das bleibt im Gedächtnis) und drittens eventuell sogar einen Auftrag erhältst, wenn die Idee gefällt und zu Deinen Diensten passt.

Über die Autorin:
Maria Lengemann ist seit zehn Jahren selbstständig und Gründerin und Inhaberin der Diginauten, einer Agentur für SEO, Marketing und Texte. Mit ihrer Leidenschaft zur Arbeit, ihrer konsequenten Ausdauer und ihrem Gespür für Details betreut Maria zahlreiche Kunden weltweit. Auf www.maria-lengemann.de vermittelt sie ihr Wissen aus zehn Jahren Selbstständigkeit kostenlos durch anwendbare Strategien und Tipps. Dabei steht vor allem die Praxis im Vordergrund, denn theoretisches Wissen gibt es ihrer Meinung nach genug.
Ihre Spezialgebiete: Effizienz, Produktivität, Zeit- und Selbstmanagement.